10 koraka koji će vam pomoći „nagovoriti“ kupca da kupi vaš proizvod
Početkom prošlog stoljeća postojao je jaki anti-pušački trend, no on je za razliku od današnjeg bio drugačijeg naglaska. Muškarci su slobodno pušili, dok se žene s cigaretom smatralo promiskuitetnima i osobama lošeg morala.
Sufražetkinje su s godinama bile sve glasnije u borbi za ženska prava, a duhanska industrija je prepoznala moment da iskoristi situaciju u marketinške svrhe i poveća svoje tržište na ostalih 50 posto populacije.
Lola Montez, plesačica i glumica, bila je službeno prva žena koja na fotografiji drži cigaretu (i sad joj je to glavna fotografija na Wikipediji). Smotuljak duhana postao je ubrzo simbolom ženske emancipacije, poruka da žene mogu raditi što i muškarci. Duhanska industrija gurala je cigarete pod frazom „Baklje slobode“ i iskoristila žensku želju za slobodom. Žene su masovno propušile.
Žene nisu trebale cigarete, trebale su NEŠTO jednostavno da javno pokažu kako su ravnopravne muškarcima. Nažalost, kasnije su zaista i trebale cigarete kad su se na njih navukle zbog nikotina.
Poanta ovog uvoda je sljedeća: što vaš proizvod ili usluga mogu napraviti na nekom učine život boljim?
Kada krenete u razmišljanje o pokretanju ili proizvodnji nečega, nemojte se bojati jer toga nečega već ima na tržištu. I prije Googlea su postojale druge internetske tražilice pa eto danas imamo guglanje kao pojam pretraživanja. Jer su riješili problem onih koji su tražili informacije na bolji način od onih prethodnih.
Najveća zabluda je da ćemo napraviti super proizvod i da će se odmah prodavati jer je lijep i jer vi mislite da je genijalan. Puno tih genijalnih ideja propada jer pokretači nisu znali kako napraviti proizvod koji je jednostavan za korištenje i daje novu vrijednost nečijem životu.
PRAVILO IZNAD SVIH: Prodajte mi problem, ne rješenje.
Mi se kao korisnici poistovjećujemo s problemima koji nas muče, reagiramo emotivno na njega i hvatamo se za svaku slamku spasa koja znači rješenje. Intenzivno guglamo u potrazi za rješenjima, ispitujemo prijatelje na Facebooku zna li netko nekoga i kad naiđemo na neki proizvod, vrlo smo motivirani da ga kupimo. No kupnja ipak nekad izostane….jer ne nađemo ono što tražimo ili ne vjerujemo u to.
Napisala sam 10 točaka koji će vam pomoći nagovoriti kupca da kupi vaš proizvod, odnosno potaknuti i olakšati kupnju.
Idemo redom.
Prije pokretanja biznisa i prodaje, istražite koliko je vaše tržište i što nudi konkurencija ako je ima. Kakvi su njihovi proizvodi? Čitajte recenzije njihovih proizvoda ili usluga i naučite što im publika zamjera, a što kod njih voli i traži i napravite proizvod da ima to nešto što oni nemaju. Usporedite karakteristike, ljepotu dizajna, cijenu, dostupnost. Neki ljudi cijene dobar dizajn i spremni su dati više jer pate na ljepotu, stoga unajmite dizajnera, i to ne nekog malog od susjede. Dostupnost je jako bitan faktor (lokacija je sve, ali i mogućnost brze dostave!), dok je cijena kod većine presudan faktor.
Objasnit ću vam kako su to napravili ljudi iz Casper madraca, i to online prodajom. A madraci nisu baš nešto što kupujete na neviđeno, volite se razvaliti preko 10 kreveta u nekoj trgovini, zar ne?
Ukratko, problem većine ljudi kod kupnje madraca su:
Casper je riješio te probleme i dileme, tako da je ljudima nudio madrac u kutiji s dostavom, uz garanciju povrata novca u roku 100 dana ako im ne odgovara. Dovoljno dobar motiv da nešto kupite, jer možete lako vratiti. A jednom kad otpakirate madrac, stavite ga na krevet i spavate skroz pristojno, teško da ćete ga vratiti. Uostalom, baš vam se ne da odlaziti u trgovinu. (Tekst kako je Casper razvio svoj multimilijunski biznis pročitajte na linku).
Što ako na tržištu postoji odličan proizvod koji već zadovoljava stavke dizajna/dostupnosti/cijene? Pronađite nešto drugo od čega ćete graditi biznis? Šalim se. Možda. Nemojte staviti oznaku hrvatski proizvod i nadati se da će se ljudi navući na to. Neće. Ali pokušajte se igrati s cijenom. Niska cijena privući će inicijalne korisnike koji će, ako je proizvod dobar, ostaviti dobru recenziju i preporučiti vas drugima. Tako je Lidl između ostalog postao popularan u nas. Cijena, cijena, cijena… iako ga Konzum debelo šiša s lokacijama. U Konzum uglavnom idete jer ti je blizu, u Lidl jer vam je jeftino. Imaju različite benefite za svoje kupce.
Timing je isto izvrsna stvar. Prepoznati moment kada tržište nešto treba je odlika uspješnih. Poput onog lika koji se u Hrvatskoj obogatio na prodaji zastavica za auto kad je Hrvatska bila dobra u nogometu i kad smo svi mahnito kupovali sve na kockice.
Što ako ne prodajte proizvod, nego „sebe“ tj. svoje usluge? Brendirajte sebe kroz korisnost i rješavanje problema s kojima se korisnici bore, ne brinite se što će konkurencija isto nešto naučiti, bitno je držati fokus na sebi i korisnicima. Napravite svoj web, okupite korisnike u posebnu Facebook grupu (ne stranicu), družite se u postojećim Facebook grupama gdje je vaša ciljana publika, objavljujte Instagram storije, video sadržaj ili što god treba/možete da budete aktivni tamo gdje je vaša ciljana publika. Nemojte samo prodavati sebe i svoje usluge, kad netko ima problema nudite konkretne savjete da ljudi saznaju što vi zapravo znate i dobiju dojam o vama kao osobi koju mogu angažirati kad im treba. To sam upravo i sama napravila te s godinama postala jedna od osoba kojoj se ljudi javljaju s povjerenjem da će posao obaviti netko stručan.
Iako sam već gore spomenula cijenu, ona zaslužuje posebnu točku.
Naime, kako navodi udruga eCommerce Hrvatska, čak 9 od 10 kupaca uspoređuje cijene proizvoda prije kupovine, a preko 50 % njih odluku bazira i na cijeni dostave. Također, trošak dostave također jako utječe na donošenje odluke o kupovini.
Dobar dio ljudi odustaje od kupnje nakon što se u košarici doda trošak dostave. Zašto? Jer ljudi ne vole plaćati nešto što ne vide/neće dobiti.
Stoga je preporučljivo da dostavu odmah uračunate u cijenu i na naslovnici web stranice (tj. webshopa) stavite jasno istaknuto BESPLATNA DOSTAVA UNUTAR HRVATSKE. Ljudi će nešto kupiti za 130 kn, ali ako napišete da je proizvod 100 kuna, a dostava 30, tu će dio njih zastati i odustati.
Naravno, ako imate mogućnost, uvijek možete sami istražiti što pali kod vaše publike pa napraviti tzv. A/B test, tako da se jednom dijelu kupaca prikaže cijena 100+30 HRK, a drugima odmah konačna 130HRK. Dobit ćete uvid koji je pravi smjer komunikacije cijena.
Imate novi proizvod koji kao da nikom ne treba, nitko ga ne traži, a vama se čini baš super. Poput onih plastika za čukljeve. Prije par godina domaći su Internet preplavili oglasi za ispravljače čukljeva. Nisam nikad prije toga čula za čukalj, a ispalo je da je to ona malo izbočenija kost na stopalu koja nama ženama nekad smeta kad nosimo cipele na petu. No neki su ljudi to postavili kao problem i odjednom smo svi gledali u stopala imamo li mi to. Pa su neki kupili taj plastični komadić za 12 ili 37 kuna, jer ne škodi probati kad je već jeftino. Glupost. Ali netko je na tome dignuo ozbiljan novac.
Ovo je već diskutabilno želite li biti takav prodavač. Ja ne, no valja spomenuti i to kao prodajnu opciju. Tom metodom se koriste brojni veliki proizvođači hrane pa zato svako par godinama imamo nove trendove. Em nemoj koristiti maslac, em koristi maslac, em nemoj masti, em nemoj gluten, em nemoj šećer. Pa onda proizvodi koji naglašavaju kako imaju to nešto dobro ili nemaju to nešto štetno. Znate i sami kako to ide.
Unajmite marketingaša i dobrog copywritera da vam upakiraju proizvod tako da ga zatreba baš svatko tko naleti na njega, a ima problem koji vaš proizvod obećava riješiti. Ne pristajte na klasične jake riječi poput „najbolji“ i fraze koje ništa ne znače najbolji saveznik vašeg zdravlja. To su potrošene riječi. Naravno da će tvrtka reći da je njegov proizvod najbolji. Dobar copywriter će vas prvo ispitati sve o proizvodu, konkurenciji i ciljanoj publici prije nego krene u stvaranje privlačnog teksta.
Umjesto klasičnih copyja, napravite cijeli set tekstova koji targetiraju određene probleme i objašnjavaju kako ga vaš proizvod rješava te ih postavite na svoju web stranicu (ovo je dio onog što zovemo content marketing ili marketing sa sadržajem). Optimizirajte sadržaj za tražilice (SEO tehnika). I PR tekstove koje ćete objaviti u nekim medijima oblikujte tako da pričajte o problemu! Stavite ga u naslov i zatim u tekstu bez bombastičkih rečenica jasno objasnite benefite proizvoda.
Radite hrpu sadržaja koje konzumira vaša publika. Stariji (35+) u principu i dalje više vole pisani sadržaj od video sadržaja, dok mlađa populacija naginje fotografijama, ali najviše videu. Stariji će pročitati recept, mlađi će pogledati video.
Tako će mladi i recenzije nekog proizvoda rado pogledati na YouTubeu. Posebno obožavaju tzv. unboxing videa, odnosno videa kad netko otvara kutiju s proizvodom i koristi ga prvi put. Odlično se gledaju sva „How to“ videa pa razmislite o snimanju stvari iz vaše branše. Čak i ako ste doktorica/psihologica/matematičarka/marketingašica/ekonomistica/pravnica možete snimati videa u kojima ćete razgovarati o nekom problemu i ponuditi rješenje, odgovarati na pitanja korisnika i slično.
Ako se bavite (online) prodajom, imajte na umu da su dobre recenzije najveći motivator kupnje. Ne vjerujemo tvrtkama, vjerujemo drugim kupcima. Vaš slogan im baš ništa ne znači, ali recenzija koju je ostavila Maja ili Ana itekako da, pogotovo ako uz to stoje i fotografije koje su same snimile. Ne želimo biti prve budale koje su pale na marketinški trik pa su nam sumnjivi proizvodi bez recenzija.
Neka recenzije budu posvuda, i na web stranici i na stranici nekih blogera i na vašoj Facebook stranici, u Instagram storijima itd… Istaknite ih kad god možete. Najbolje da na naslovnicu odmah stavite 2-3 istaknute recenzije, direktno ispod glavne fotografije, odnosno headera.
Istraživanje koje je proveo Econsultancy pokazalo da većina kupaca (61 %) čita recenzije prije nego što donesu odluku o kupovini, istraživanje Udruge eCommerce Hrvatska pokazalo je da preko 60 % kupaca donosi odluku o kupovini na temelju recenzija i oznake povjerenja. Dakle, jasno na stranici istaknite certifikate sigurnosti.
Jeste li skužili kako kad odete na Booking.com i gledate neki smještaj, sa strane ili ispod vam uvijek stoji nešto poput: Još samo jedna soba, Deal dana, Upravo 5 osoba gleda ovaj smještaj ili Posljednja rezervacija izvršena je prije 45 minuta. Sve vas to dovodi u stanje mini panike da morate brzo odlučiti jer ćete u suprotnom ostati bez toga što gledate?
Ili kako H&M ima posebne kolekcije s renomiranim dizajnerima pa se za kupnju tih odjevnih predmeta stoji satima ispred dućana jer moraš zgrabiti to nešto što neće imati pola grada?
Nekad dobijete i newsletter da neka ponuda traje samo taj jedan dan i automatski razmišljate Mogla bih to kupiti. Kao ja jučer pelene jer su bile na akciji 30%, a kako imam već pelena za bebu u veličini koju sad nosi, kupila sam broj veće. Šteta da propustim, je l….
Limitirana izdanja su kul. Limitirani broj dana nekog popusta također. Pogotovo kad vam stoji brojčanik i kaže da ponuda vrijedi još samo 4 sata. Ili da prvih 100 kupaca ostvaruje popust od 20%?
Dosta će ljudi kupiti nešto jer misle da su uštedjeli. Njima je to svojevrsna pobjeda nad tvrtkom, nad drugima koji kupuju za „pravu“ cijenu.
Svi smo čuli od mame onu Kad bi ti se prijateljica bacila s mosta, i ti bi, je l’? kad bismo pokušavali opravdati nešto govoreći kako su svi to napravili.
Ovaj fenomen je povezan s teorijom društvenog dokaza Roberta Cialdinija, psihologa koji se bavi pitanjima poput onog kako utjecati na nekog da nešto napravi. Ukratko, pojedinac je skloniji da nešto napravi ako vidi da svi drugi to rade. Želimo se uklopiti i biti voljeni pa pratimo one koji nam mogu pomoći u tome.
Zbog toga i puno web stranica prikazuju koliko je neki članak čitan, podijeljen ili lajkan na društvenim mrežama. Ako puno ljudi nešto lajka, više ćemo obratiti pažnju na to. Zato je grad pun žena u istim mucastim kaputima, jer je to trend. A mi želimo biti u trendu.
Kad imate previše izbora, često se toliko dugo ne možete odlučiti što biste odabrali da na kraju ne kupite ništa. Takozvana analitička paraliza blokira korisnika da brzo odluči. Samo se sjetite restorana i menija sa 50 jela vs. meni restorana sa samo 5 jela. Lakše je i brže odabrati jedno 5 jela.
Nije dobro ni kad se našminkamo tako da istaknemo sve jer onda lagano postanemo maškare. Bolje je da istaknete samo kosu, oči ili samo usne da se drugi mogu fokusirati na tu jednu bitnu stvar na vama po kojoj će vas pamtiti.
Stoga ponudite svega par proizvoda i usluga. Nemojte odmah natrpati 24 različite stvari, fokusirajte se na tri najbitnije, odnos tri koje donose najveći profit.
Išli vam na živce ili ne, infuenceri su i dalje aktualni. Influencer marketing ogroman je hit posljednjih godina popularizacijom prvenstveno Instagrama i YouTubea preko kojeg promoviraju proizvode različitih tvrtki. Influenceri ne moraju biti tipično oni na koje prvo pomislite, mlade djevojke koje se lijepo odijevaju, dobro kuhaju ili puno putuju.
I Kristina Ercegović je influencer, ali za svoju publiku, onu poslovnu. I vaša susjeda s psima može biti nišni influencer za pitanja oko pasa ako je prati dovoljan broj followera (ne mogu podnijeti riječ sljedbenik pa izvinite na engleskom izrazu i tu). Danas su sve manje popularni veliki influenceri, oni s preko 100.000 followera, a sve su angažiraniji tzv. mikro influenceri do 10.000 followera koji imaju malu zajednicu. Na primjer, neka cool mama, a ne celebrity mama.
Zašto ljudi kopiraju influencere i kupuju stvari koje oni nose ili koriste? Ljudi žele dobiti informacije od nekog koga poznaju, a kada nekog pratite svakodnevno, imate osjećaj da poznajete tu osobu. Influenceri su „osobe moći“, autoriteti s kojima se želimo poistovjetiti.
A kako vi kao tvrtka možete znati je li neki influencer zaista od koristi za vas?
Influencerima dajte poseban kod koji će kupci unijeti u košaricu (pa ćete tako mjeriti koliki je broj kodova unesen) ili im dajte link s UTM tagom ili pak bit.ly link (tako da vidite koliko je ljudi došli preko njih). Možete preko njih komunicirati neki novi proizvod za koji se još ne oglašavate pa vidjeti kolika će biti zainteresiranost, odnosno prodaja. Ima još metoda, kao i o svemu ranije može se tu pričati i pisati danima.
Ovo sam spomenula na početku kao jednu od taktika Casper madraca.
Ljudi se boje rizika, a garancija smanjuje strah od rizika. Zato kupujemo auta i veš mašine sa što većom garancijom. Zato bismo kupili i neki treći proizvod puno lakše kad bi nam samo garantirali da vrijedi.
Jedna od važnih prodajnih taktika je iskomunicirati potencijalnim kupcima što gube ako ne kupe proizvod. Oni ne vole gubiti.
Besplatni uzorci ili probni periodi su također izvrstan način da netko proba vaš proizvod uz osjećaj sigurnosti. Kao ja HBO pa ga eno nisam otkazala već pola godine jer zaboravim, a nisam sad luda nešto jer je dosta jeftina usluga. Zamislite ako imaju takvih 10.000 korisnika pa mic po mic nakupi se tu fini iznos.
Mogla bih nabrojati još puno taktika i koraka kako nekog uvjeriti da treba vaš proizvod ili kako ga potaknuti na prvu kupnju, ali i vratiti opet u trgovinu, no već smo na 2500 riječi pa je vrijeme da stanem. Ako vas nešto posebno zanima ili trebate pomoć oko brendiranja i (online) prodaje, javite mi se.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
