Prije svega, nemaju svi problem s naplatom. No, jako puno nas ima. I sam sam imao s tim problema u prošlosti. No, ovo što ću danas podijeliti s vama je promijenilo sve.

Dakle, naša nesigurnost (u sebe, u ono što nudimo, u korist koju kupac ima ili u bili što drugo) nam ne dozvoli s lakoćom reći cijenu, no ne samo to. Ona nas udaljava od prodaje pa i predstavljanja sebe i onoga što radimo.

Kako to da su neki sigurni u ono što prodaju, a drugi nisu?

Jesi li se ikada pitala razmišlja li zaposlenik u nekom trgovačkom lancu hoće li danas netko kupiti nešto iz njihovog asortimana? Ja sam siguran da se to nitko nikada nije pitao.

Zašto? Zato što znaju da hoće. Kupci će doći i kupiti bezbroj artikala s polica. Pa kako to da su trgovci tako sigurni?

Oni su jednostavno odradili svoj dio kako treba.

Oblikovali su prostor u kojem je kupnja ugodna. Napravili su parkirališta, kolica, temperatura je ugodna, ponudili su proizvode koji su ljudima potrebni, proizvodi su lijepo upakirani, cijena je transparentna, lako je kupovati, masa ljudi je navikla na to. Taj način – kupnja je normalna pojava.

5 koraka u naplati svojih proizvoda/usluga

Što možemo naučiti iz toga?

Evo pet stvari koje će tebi pomoći da stvoriš okolinu i uvjete pogodne za kupnju tvoga proizvoda.

1. Jasnoća.

Ljudima treba biti jasno što nudiš, kako taj proizvod ili usluga pomaže njima i zašto im treba.

S kruhom na primjer je puno lakše i logično je, ne treba puno objašnjavanja. Samo dođeš i uzmeš kruh. S velikom većinom proizvoda i usluga kojih nema u supermarketima je stvar drugačija.

2. Ništa se ne podrazumijeva.

Tvoje je da provedeš klijenta kroz proces onoga što se događa i kako se događa te pojasniti što može očekivati.

Ovisno o čemu se radi, jako je dobro govoriti o iskustvu korištenja proizvoda, ne samo o benefitima. Ako želiš znati kako ovo učiniti na najbolji način, predlažem da istražiš pretvaranje osobina u dobrobiti. Futures into benefits, na engleskom je više materijala na tu temu.

Tu je na nama da budemo temeljiti i predočimo osobi sve benefite onoga što radimo te time pomognemo klijentu da uživa veće koristi onoga što nudimo.

Ovo je također sjajan način da potencijalne klijente još više zagrijemo za nas i naše proizvode.

Napomena: ovdje postoji ogromna opasnost od podrazumijevanja. I bolje da ispadneš papiga koja ponavlja očite stvari, nego da propustite nekome spomenuti dobrobit za koju mislite da se podrazumijeva. Ovo je jedan od mojih grijehova, još uvijek to ne radim koliko bih trebao.

Ako prodaješ automobile, svakako spomeni da automobil ima prostor za prtljagu. Da, to svi znaju, ali tvoje je da to navedeš. Jer svi nikada nije 100 %.

Dakle, nemoj pretpostavljati da osoba nešto zna.

3. Garancija povrata novca

Što ako…

Neki dan sam imao razgovor s klijenticom koja je rekla kako nije sigurna da će njena usluga uvijek pomoći. Pitao sam ju u kolikom postotku se obećano događa. Rekla je u 90 % slučajeva.

Ok, to je fantastičan postotak. No, umjesto da je paralizirana od straha za tih 10 %, treba to pretvoriti u nešto što je benefit. Kako? Tako da to odmah iskomuniciramo i objasnimo što ako je osoba u onih 10 %.

Dakle, prije nego kupac uzme uslugu koju nudiš reci nešto ovako – Moja usluga djeluje u 90% slučajeva. Ako se dogodi da si u onih 10 %, nudim ti ponavljanje tretmana. Ili već nešto što odgovara i tebi i klijentu.

Kasnije kad budem pisao o garancijama, reći ću zašto ja nisam pobornik garancije vraćanja novca, no i to je jedna od mogućnosti.

Napomena: ovdje podrazumijevam da si točku jedan, jasnoću, učinila kako treba tako da se neće dogoditi da ti dođe netko tko je pao s Marsa i ne može dobiti ono što želi od onoga što nudiš. Nekome tko je uganuo nogu nećeš pomoći kremom protiv akni, bez obzira koliko je dobra.

4. Uvijek se pobrini da tvoj klijent zna što dalje.

Ovo je meni dugo bio problem i izgubio sam puno novaca jer nisam davao sljedeći korak. a da sam ga dao – svi bismo bili zadovoljniji.

Nekada će sljedeći korak biti neki drugi proizvod koji imaš, nekada će to biti nešto sasvim drugo, tipa uputa da osoba vježba ili da potraži stručnjaka koji će joj pomoći da se taj problem više ne događa.

Tu jako dobro do izražaja dolazi umrežavanje jer možeš preporučiti nekoga koga znaš i cijeniš.

U svakom slučaju, uvijek postoji taj neki sljedeći korak. Pronađi ga.

Sljedeći korak nekada može biti sjajno komuniciran na jednostavan način. Sjećam se reklame za neki namaz u tri riječi: Dobra strana kruha. I onome tko nikada nije ništa mazao na kruh – bit će jasno da je nakon kupnje namaza sljedeći korak kupiti kruh, a zatim namaz razmazati po jednoj strani kruha. Genijalno!

5. Privola na uvjete – Naplati prije usluge

Privola je možda najvažniji korak za ovu temu, temu naplate.

Kako ćemo privoliti potencijalnog klijenta na pristanak na naše uvjete?

Tako da mu ne damo uslugu prije nego plati ili se obveže da će platiti.

Dakle, nakon što smo prošli četiri koraka, osoba sada u potpunosti zna sve što treba znati o proizvodu, procesu, benefitima i sljedeće korake. Klijent je u ovom trenutku ili potpuno siguran da želi/treba vaš prozivod ili da ga ne treba.

Najveća moguća greška je osobi koja želi/treba ono što nudimo to dati, a ne naplatiti prethodno. Zašto? Pa nije li nam to cilj? Da, ali ne prije nego naplatimo.

Uh, naplata, da…

Tako je. Naplati sada. Ili komuniciraj jasne uvjete naplate nakon davanja proizvoda/usluge.

Zašto prije usluge? Zato što klijent to sada želi. Nakon što dobije što želi više to ne želi.

Evo sjajnog primjera koji govorim svojim klijentima. Hodamo li kroz pustinju danima bez vode, žedni smo i na rubu vlastitih snaga. Ispred nas se pojavljuje tip s bocom vode od dvije litre i kaže za samo 500 eura možeš dobiti ovu bocu vode. No, to nije sve. Uz nju ćeš dobiti još 12 boca iste te vode.

Što ćeš učiniti? Dat ćeš 500 eura bez razmišljanja. Ne za 13 boca vode, nego za tu jednu, prvu bocu.

Kad se napiješ vode, možda ćeš ponijeti još jednu bocu sa sobom, ostale ćeš ostaviti jer su ti prevelik teret.

No, taman kad si popila dovoljno vode i imaš bocu u rezervi naletiš na drugog trgovca koji kaže: za samo 20 eura nudim ti dvije boce vode! Nećeš ni dočekati da završi rečenicu, odmahnut ćeš rukom. Pa zašto?! Ova je ponuda povoljnija za 95 %! Nije li to sjajna ponuda?

Nije. Voda ti sada više ne treba.

Kada ti nešto ne treba, vrijednost toga značajno pada. Nemoj čekati da naplatiš jednom kad vrijednost padne. Naplati dok je vrijednost najveća.

No, što znači privola?

Plaćanje će za tebe učiniti još nešto. Potvrdit će da klijent pristaje na sve gore navedene uvjete.

Dakle, klijent pristaje na ono što nudiš, na benefite toga, na mogućnost da neće djelovati te na ponovni tretman ako to nudiš, pristaje da to što dobiva od tebe ima i svoje sljedeće korake i da tvoja usluga sama po sebi nije nešto što će riješiti problem u potpunosti i zauvijek.

Svi znamo da ćemo ako kupimo cipele za godinu ili pet – trebati nove cipele jer će se stare potrošiti ili izaći iz mode.

Privolom je klijent uložo sebe u jednadžbu te je i njemu tada više stalo da proizvod/usluga koju kupuje zapravo djeluje.

S ovim ću završiti ovaj tekst koji se odužio više od planiranog, a garanciju, izuzetno važan dio tvoje usluge i prodaje, obradit ću u sljedećem tekstu.

Ako želiš saznati više, pročitaj prošla dva članka o naplati proizvoda/usluga te kada ih treba dati besplatno.

Kako znati kada trebamo naplatiti svoj proizvod ili uslugu, a kada dati besplatno?

3 razloga zašto naplatiti svoje proizvode ili usluge

Foto: Unsplash

 

Stavovi kolumnistica nisu stavovi uredništva portala Žene i novac.
Novosti
Pretplatite se besplatno i primajte naše nove članke i popuste u inbox!
Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on email
Email

Komentari

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Obavezna polja su označena sa *

zatvori
Krenite tipkati da biste vidjeli postove koje tražite.

Košarica

zatvori
Scroll To Top