Većina prodavača osjeća nelagodu čim pomisli na prodaju i zbog takvog osjećaja i stava prema prodaji ne postižu rezultate kakve bi željeli.
Kupci osjećaju otpor i nelagodu prodavača pa bez obzira na to što se prodavač trudi oko kupca i daje sto posto od sebe ne uspijeva realizirati prodaju.
Loš osjećaj i otpor prema prodaji rezultirat će brojnim pogreškama koje će se odraziti na prodajne rezultate, a samim time i na motivaciju prodavača.
U nastavku pročitajte neke od razloga zašto poneki ljudi ne prodaju svoje proizvode.
Ako ne postižete željene prodajne rezultate, jedan od razloga je što niste definirali svoj idealnog klijenta.
Možda u svojim rukama imate proizvod koji mogu koristiti svi, no to nikako ne znači da su svi ljudi vaši kupci i da svi žele ili imaju potrebu za vašim proizvodom.
Svi ljudi jesu kupci, ali svi nisu vaši potencijalni kupci.
Svrha prodaje je da svojim proizvodom ili uslugom dodamo novu vrijednost kupcu i pomognemo mu riješiti izazove i probleme s kojima se susreće.
Da bismo u tome uspjeli, potrebno je dobro poznavati navike, želje i potrebe kupca. Zato je važno što preciznije definirati svog idealnog kupca/klijenta.
Tko je vaš idealan klijent, gdje živi, čime se bavi, koje navike ima, kako razmišlja, što ga muči, koliko ima godina, s kakvim se izazovima i problemima suočava….
Ako je vaš idealan klijent tvrtka, opišite kojom djelatnošću se tvrtka bavi, jesu li to manje ili veće tvrtke, na koji način posluju, što im je važno u poslovanju, koliko imaju zaposlenih, kako dugo su prisutni na tržištu…
Kada znate tko su vaši idealni klijenti, što ih brine, koje navike, želje i potrebe imaju tada možete svoje marketinške aktivnosti usmjeriti ciljano prema njima.
Što više kupaca prepozna vaše proizvode ili usluge kao rješenje za njihove izazove i probleme, to ćete se bolje i kvalitetnije pozicionirati na tržištu, a samim time i ostvariti bolje prodajne rezultate.
Priprema prije prodajnog sastanka je ključna za postizanje prodajnih rezultata.
Bez ste obzira što ste dugo u istoj branši, što ste odradili puno sastanaka, dobro poznajete proizvod i spretni ste u ponudi rješenja važno je da se pripremite za svaki sastanak.
Odradila sam na tisuće prodajnih sastanaka i kada ih usporedim ne mogu reći da sam imala dva ista. Svaki klijent je drugačiji, svaki klijent ima svoja očekivanja, svoje zahtjeve, izazove, a to zahtjeva jedinstven prodajni pristup.
Da biste se što kvalitetnije pripremili za sastanak, potrudite se dobro upoznati potencijalnog klijenta. U tome vam mogu pomoći društvene mreže, LinkedIn, Instagram, Facebook, web stranica. Sigurna sam da ćete na njima pronaći puno podataka i informacija koje će vam pomoći da se dobro pripremite i bolje upoznate njihove navike i potrebe.
Kvalitetna priprema pola je odrađenog posla. Uz dobru pripremu velike su šanse da pronađete puno zajedničkih dodirnih točaka s potencijalnim klijentima, da ih zainteresirate za kupnju ili dogovorite poslovnu suradnju.
Mnogi prodavači prilikom predstavljanja proizvoda kupce previše zasipaju nevažnim informacijama. Ispričaju im sve što znaju o proizvodu ili usluzi, nabrajajući razloge i argumente zbog kojih bi kupac trebao kupiti proizvod ili uslugu, a da se prije toga nisu uvjerili koje su njihove potrebe.
Ljudi kupuju proizvode i koriste usluge vjerujući da će im oni donijeti neku vrstu napretka ili poboljšanja.
Zato je jedan od najvažnijih koraka u prodajnom procesu je sposobnost točnog otkrivanja potreba potencijalnog kupca.
Uzmite si vremena i postavite što više otvorenih pitanja kupcu kako biste otkrili pravi razlog zbog kojeg bi trebao kupiti vaš proizvod ili uslugu.
To su pitanja koja započinju s kada, kako, što, gdje, zašto, tko, koji, i na njih je nemoguće odgovoriti s da ili ne. Ona zahtijevaju prošireni odgovor koji vam pruža mogućnost da bolje razumijete potrebe vašeg klijenta.
Osim postavljanja pitanja, u prodaji je važno slušati što vam kupac govori. Pozorno slušanje je ključno za uočavanju potreba kupca i stvaranje međusobnog povjerenja. To je temelj na kojem ćete izgraditi kvalitetan odnos s kupcem.
Svi uspješni prodavači prije svega su uspješni slušači. Njima je važno da prvo oni razumiju kupca, a zatim da kupac razumije njih.
Kod predstavljanja proizvoda/usluge imajte u vidu da kupcu jasno opišete i obrazložite na koji način će im kupnja proizvoda riješiti probleme koje ima i podići kvalitetu života.
Prodavači tijekom prodaje uglavnom ističu nisku cijenu i visoku kvalitetu proizvoda misleći da će tako zainteresirati kupca za kupnju. Cijena i kvaliteta nisu okidač za donošenje odluke o kupnji ni razlog zbog kojeg bi netko nešto kupio.
Kupce ne zanimaju karakteristike i sastav proizvoda, certifikati koje posjeduje već zadovoljenje određene njihove potrebe. Kupce ne zanima što vaš proizvod jest. Njih jedino zanima što vaš proizvod ili usluga mogu učiniti za njega.
Njih zanimaju odgovori na pitanja. Što ja imam od toga? Što ja time dobivam? Što to meni rješava? Koje pogodnosti mi nudi ovaj proizvod?
Prilikom predstavljanja proizvoda, imajte na umu da ljudi kupuju srcem. Dotaknite sva kupčeva čula, koristite pridjeve kojima ćete probuditi njihove emocije i dočarati iskustvo koje će kupac imati kad kupi proizvod ili nakon korištenja vaše usluge.
Ako nudite opuštajuće tretmane, dočarajte klijentu kako će se osjećati za vrijeme i nakon tretmana.
Koristite riječi poput nježna, opuštajuća glazba, mirišljava ulja, osjećat ćete se lagano i poletno, vaša će koža će biti nježna, blistava i mekana poput svile.
Pobudite u njemu emocije i želju da odmah poželi vaš tretman. Sve odluke o kupnji su emotivnog karaktera i donose se na temelju emocija.
Ljudi odlučuju poneseni emocijama, a onda logički opravdavaju svoju odluku.
Najčešći razlog zbog kojeg ljudi ne vole prodavati je- strah od odbijanja.
Ljudi ne vole prodaju jer se boje da će ih kupac odbiti, da neće prihvatiti njihovu ponudu ili da će negativno reagirati na njih.
Odbijanje je sastavni dio prodajnog procesa.
Kad vas kupac odbije to ne znači da ima nešto protiv vas osobno. To znači da u ovom trenutku nije spreman investirati u vaš proizvod ili uslugu.
Pažljivo slušajte razloge i izgovore koje kupac navodi, a zbog kojih ne bi kupio vaš proizvod ili uslugu. U razlozima zašto ne bi kupio, kriju se odgovori zašto bi trebao kupiti ili investirati u vaš proizvod ili uslugu.
Npr. klijentica želi upisati satove joge, ali ih trenutno ne može upisati. U ovom trenutku nema vremena za jogu jer su djeca još mala. Iz perspektive klijentice – djecu su izgovor i razlog zašto ne može upisati jogu. U stvarnosti, djeca su razlog zbog kojih bi trebala upisati jogu i pronaći malo vremena za sebe. Jer uz zadovoljnu, odmorenu mamu i djeca će se osjećati bolje, a zajedničko vrijeme provodit će na ljepši i kvalitetniji način.
Odbijanje također može značiti da je cijena proizvoda u glavi klijenta veća od vrijednosti koju dobiva kupnjom vašeg proizvoda ili usluge.
U ovom slučaju odgovor ne prihvatite kao još. Klijentu je potrebno još informacija o mogućnostima, benefitima i koristima koje će dobiti kupnjom vašeg proizvoda ili usluge. Ne danas nikako ne znači ne sutra. Stoga prihvatite odbijanje mirno, stojeći.
Vrlo često se prodavači ne znaju nositi s odbijanjem. Pa odjednom topao i ljubazan prodavač postane razočaran, ljut i hladan.
Ostavite si vrata uvijek otvorena. Koliko god da vam je teško ili vas je odbijanje pogodilo, bez obzira na to što ste potrošili svoje vrijeme, ostanite mirni i profesionalni do kraja.
Osjećaj odbijanja ponekad je teško prihvatiti, naročito u trenucima kada se zareda suh period u prodaji ili vam potreban promet da bi ispunili zacrtane prodajne planove.
Međutim, snaga i profesionalnost prodavača očituje se u trenutcima kad zapne, kad je teško i kad ne ide.
A svi koji rade u prodaji znaju da se stvari brzo mijenjaju i da nakon suše dolazi period berbe i obilja.
Foto: Freepik
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
