Zašto? Zašto ne. Poduzeća koja su izvozno orijentirana zdravija su i financijski stabilnija.
Orijentacijom na izvoz pomažemo i hrvatskom gospodarstvu jer povećanjem izvoza raste BDP, povećavaju se kompetitivne prednosti zemlje i njena ukupna konkurentnost.
Izlazak na nova tržišta na prvu svima zvuči jako primamljivo, ali to nije nimalo jednostavno. Izići na strano tržište ne znači samo prevesti naziv proizvoda i prodati ga. Za to je ipak potrebno malo više pripreme.
Kao i u većini stvari u životu – i u poslovanju, potrebno je napraviti plan.
Izvozni plan prije svega treba biti održiv.
Potrebno je snimiti trenutnu situaciju i ustanoviti podržavaju li trenutni resursi proširenje poslovanja na strana tržišta ili trebamo dodatne resurse.
Naša poduzeća, kada izlaze na nova tržišta, najčešće se odlučuju na okolna tržišta BiH i Srbije, što radi sličnog govornog područja, što radi logističkih troškova ili širenje na tržišta Njemačke, Italije, Slovenije, Austrije i ostale zemlje EU.
Manji broj izvozno orijentiranih poduzeća se odlučuju na tržišta Azije ili Amerike iako je na ta tržišta jednostavnije ući radi brenda Made in EU koje imaju naši proizvodi i koji je na tim tržištima jako cijenjen.
Odlučimo li se na tržišta trećih zemalja ili zemalja članica EU, svakako prije trebamo napraviti istraživanje tržišta (najbolje koristiti agenciju koja se bavi istraživanjem tržišta), kako bi saznali ima li potražnje za našim proizvodom, tko nam je konkurencija, je li naš proizvod konkurentan na određenom tržištu, koji su nam izazovi itd.
Jako je važno i dobro pozicionirati naš proizvod, odnosno odlučiti se za low budget ili u premium kategoriju – jer ovisno o tome imamo i različite logističke troškove, cjenovne razrede, dodatne usluge itd.
Kada smo pozicionirali proizvode, donijeli odluku na koje tržište ćemo izaći, trebamo odlučiti i na koji način izaći na to tržište. Ima stvarno puno mogućnosti, pa evo nekih.
Možemo se okušati u direktnom izlasku na odabrano tržište, ali to zahtijeva jako dobru pripremu i vrlo je teško samo tako doći i uključiti se.
Možemo pronaći agenta koji će nas zastupati na odabranom tržištu.
Prednosti su što agenti rade na komisijsku prodaju, provizije niske, dobar je za mala poduzeća.
Nedostatak je što agenti zastupaju puno poduzeća i fokus im je podijeljen
Na strano tržište možemo izaći i putem distributera, što je jedan od najboljih načina za izlazak jer se s distributerom ugovorom dogovaraju prodajni i marketinški planovi. Najčešće je riječ o višegodišnjoj suradnji.
Franšiza je isto jedan od odličnih načina internacionalizacije poslovanja o kojem bi trebalo razmišljati već od samog starta. U ovom načinu mi određujemo pravila i pratimo pridržavaju li ih se naši franšizeri.
Licenciranje slično kao franšiza samo nema praćenja.
Putem trgovačkih lanaca, idealno za OPG.
Trenutno aktualna korona kriza je malo ubrzala digitalno osvještavanje i porast trgovine putem interneta.
Na taj način, cijeli svijet nam je dostupan u jednom kliku. Naravno, i ova vrsta poslovanja ima svoje zakonitosti, pa nije dovoljno imati otvoren samo webshop.
Za početak, može se ulistati svoje proizvode na neku od platformi kao što su Amazon, Etsy…
Za izlazak na strana tržišta trebamo pouzdanog poslovnog partnera.
U tom traženju možemo se za pomoć obratiti HGK – odjel za internacionalizaciju poslovanja, Veleposlanstvu RH koje je nadležno za određeno tržište, hrvatskoj dijaspori, Udruženje Hrvatski izvoznici…
Partnera možemo potražiti i putem Europske poduzetničke mreže (EEN.hr), Udruge hrvatsko-američkih profesionalaca, razne kompanije (hrvatske i međunarodne) koje odrađuju sve od istraživanja tržišta do networkinga.
Jako važan faktor, možda čak i jedan od odlučujućih kada je riječ i izlasku na strana tržišta, je logistika. Troškovi logistike izravno utječu na cijenu pa tako i konkurentnost samog proizvoda.
Pod logistiku osim samog načina transporta do željenog tržišta, ulazi i samo skladištenje – možemo li obavljati sve s postojećeg ili moramo u zemlji u kojoj izvozimo iznajmiti/otvoriti vlastito skladište, trebamo li trošarinsko skladište i sl. Ovisno o proizvodu, transportno pakiranje, zaštita ako se radi o osjetljivoj robi, palete i sl.
Naravno, treba istražiti i koja nam je sve dokumentacija potrebna da bi ušli s našim proizvodom na određeno tržište. Neke zemlje imaju uvozne kvote, zahtijevaju dodatne certifikate uz standardne Otpremnicu, CMR za izvoz u zemlje EU, te račun i izvoznu deklaraciju za izvoz u treće zemlje.
Uz dobru logistiku, treba imati i kvalitetnu podršku kupcima/Customer service za sve upite, reklamacije i podršku od obrade narudžbe do pripreme sve potrebne dokumentacije potrebne za izvoz. Bilo bi dobro da osoba govori lokalnim jezikom i da je dostupna u lokalnom vremenu te ukoliko ima telefon da je to lokalni broj telefona. Zašto lokalni govornik? Svima nam je lakše i jednostavnije razgovarati na materinjem jeziku.
Nakon svega ovog gore, ako nismo već odustali, trebamo i financirati naš izlazak na strana tržišta. Ako nemamo vlastitih sredstava, vjerojatno ćemo trebati kreditiranje. HBOR uz kreditiranje daje i jamstva izvoznicima, zatim paketi HAMAG-BICRO, kreditiranje kod poslovnih banaka te ostali načini.
I na kraju, ali ne i manje bitno, trebamo tržištu predstaviti nas i naš proizvod, odnosno povećati njegovu vidljivost i privući kupce.
Jedan od najboljih načina za to je sudjelovanje na sajmovima. Sajmove trebamo uključiti u naš marketinški i financijski plan. U korona krizi su sajmovi malo stali ili se prebacili u online svijet, ali kako vrijeme odmiče, sve više ih se vraća uživo.
Osim samog izlaganja na sajmu, poželjno je ubaciti se u tematske panele, radionice i sve ostale sajamske aktivnosti koje povećavaju vidljivost proizvoda, branda, kompanije.
Naravno, ukoliko se bavite uslužnom djelatnošću, neke korake ćete izbaciti.
Foto: Pexels
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
