8 koraka kako povećati cijene klijentima bez da ih izgubimo i naljutimo
Svima nam se to događa u poslu. Promjene na tržištu, inflacija, rast troškova sirovina, rada i dr. Razne krize i situacije s konkurencijom.
Svi se bojimo promjena. Bojimo se i odbijanja.
Sumnjamo ponekad i u sebe i u vlastitu kvalitetu. Ma realno, baš nitko nema uvijek savršeno samopouzdanje. I zato odgađamo to povećanje cijena i ono najgore kontaktiranje klijenata oko istog. Jer se bojimo mogućeg konflikta, a najradije bismo izbjegli sve konfliktne situacije.
Bojimo se da možda na neki način ne razočaramo klijente.
Možda imamo i osjećaj da će se oni osjećati prevareno, izigrano, izdano.
Uglavnom, nema razloga za strah. Naši klijenti podsvjesno znaju da naše cijene ne mogu vječno ostati iste i ne očekuju da sve uvijek ostane isto. Pričam podsvjesno i oni normalni.
Što je najgore što se može dogoditi? Da, možete izgubiti dio klijenata, no to se uvijek može dogoditi bez obzira na cijene.
Hoćete li zato nastaviti raditi na nuli ili rubu profitabilnosti? Doći će onaj tko treba i otići onaj tko treba. Dopustite da se dogode stvari koje se trebaju dogoditi.
Što je još gore od toga? Pa možete ostati bez svih, ama baš svih klijenata. Možete propasti u poslu.
No, kažem, to možete svaki dan. Pa nema smisla poslovati bez zadovoljavajućeg profita. Zato radite što treba, poduzmite akcije koje su zdrave za vaš biznis. Nemate Udrugu, imate biznis, on mora biti profitabilan.
Dakle, ako je došlo vrijeme za dizanje cijena evo osam koraka kako to reći kupcima.
Nemojte vi čekati da oni plasiraju narudžbu pa im onda kažete ehehe hej, e ja baš digao cijene od nekidan. VI SE PRVI NJIMA JAVITE.
Nemojte ovo zaboraviti. Hvala od srca mora biti.
Da imaju osjećaj da imaju izbora ako žele promijeniti dobavljača i prestati kupovati vaše proizvode i usluge. I vi biste tako htjeli da ste na drugoj strani, priznajte. Nitko ne voli osjećaj ucjene i da je doveden pred gotov čin.
Nemojte reći – eh digli smo cijene ima već 15 dana.
Ne, ne i ne. Dajte im neki prijelazni period, npr dragi xy podižemo cijene za 3 mjeseca.
Njih ionako uvijek zanima samo što je tu za njih.
Demonstrirajte svoju kvalitetu. Podsjetite i njih i sebe što im sve dajete.
Sjetite se, svrha biznisa je rješavanje problema i dodavanje vrijednosti – pa kako to radite za svoje kupce. Možete li (još) bolje?
Bolju kvalitetu, bržu dostavu, bolju uslugu, jednostavniju isporuku i naručivanje i sl.
Oni moraju imati osjećaj da nešto i dobivaju za tu veću cijenu. Rekla sam osjećaj.
To će im dati osjećaj transparentnosti.
Ali ne na način da se opravdavate i ponižavate. Na primjer, recite da uvijek želite veću kvalitetu – zato ste nabavili bolje sirovine, zaposlili bolje ljude, više ih plaćate, uložili u IT – ubrzali procese…
Uvijek je taj što je tu za mene, je li tako. Ne pričate o sebi radi sebe, nego što je tu za njih!
Sjećam se kako sam ja upala u zamku na početku prodavanja usluga mystery shoppinga, pa su me pitali zašto je to tako skupo pa sam ja krenula govoriti koliko plaćam tajne kupce, pa koliko moram platiti doprinose na ugovor o djelu (hvala na pitanju 104%) i sl.
Dakle, NE na taj način transparentnost – nema tko što ulaziti u vaše poslovne računice. Fokus stavite na vrijednost koju dajete na van.
Ljudi će se osjećati prevareno i nešto će im biti skupo ako će imati osjećaj da nisu dobili vrijednost za svoj novac.
Radi se o RELATIVNOM OSJEĆAJU, a ne APSOLUTNOM IZNOSU kojeg plaćaju.
Ako im riješite alergiju od koje pate cijeli živo za sat vremena, što vam je 50 eura.
A ako su platili nešto 3000 eura i misle da nisu ništa dobili od očekivanog i obećanog e onda tu nastaje problem i razočaranja. I osjećaj da je nešto skupo.
Predvidite sva moguća pitanja kupaca i svoje odgovore na to. Rijetko tko će samo reći ok, samo šibaj, koliko da ti uplatim i na koji račun.
Kaže se da ljudi vole kupovati, a ne vole da im se proda. Što to znači?
Da ne vole da imaju osjećaj da im ne netko nešto uvalio, ali vole dati novac za nešto što im rješava probleme do kraja, ne izaziva nove i dodaje vrijednost u posao i život.
Davno sam naučila da je cijena informacija o kvaliteti i toga se držim.
Isto tako svaka roba ima svog kupca. Volvo je Volvo, Škoda je Škoda, Fićo je Fićo. Sve se dobro prodaje. Neće se Matina Nevera prestati prodavati jer je ne znam Toyota lansirala neki 50 puta jeftiniji auto.
Greška koju mnogi od nas radimo na početku je – ma krenut ću s manjim cijenama pa ću ih kasnije dići. Teži put. Dugo traje.
Ja osobno uvijek biram srednji put/način tzv. value for money pristup – odnosno vrijednost za novac. Iako je zapravo luksuzni segment najmanje podložan krizama.
No, tu se vraćamo na početak. Tko smo, koje su naše vrijednosti, tko je naš kupac, što mu zaista prodajemo…
Jer – sjetite se, koju god poslovnu odluku donosimo, naš put do uspjeha mora biti usklađen s onim tko smo mi.
Kristina Ercegović – Poslovna savjetnica s 20 godina iskustva u malom poduzetništvu.
Foto: Pexels
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
