Vrlo često imam priliku vidjeti poduzetnice koje se ubijaju od nastojanja da budu najpovoljnije i da konkuriraju cijenom.
To je poguban potez i jako je teško izgraditi kvalitetan i stabilan posao koji se bazira na jeftinom proizvodu.
Kada kažem proizvod, tu mislim naravno i na usluge, jer – realno – i usluga je proizvod (kao što vam npr. banka javi da imaju za vas novi proizvod). 😉
Na stranu to što je jako teško širiti posao ako nemate profit, nego tonete financijski, no osim toga niska cijena nije dobra ni za vaše kupce.
Prije nego odgovorimo na to pitanje, idemo vidjeti što je uopće kupcima važno.
Zasigurno im je važna vrijednost koju će dobiti.
Koliko će koristi kupac imati od tog proizvoda i koliko je proizvod efikasan u rješavanju njihovog problema. To je ono što im je najvažnije.
Drugi uvjet je cijena.
Nobelovac Paul Zane Pilzer je jednom prilikom pričao o cijenama i uspoređivao je količinu u usporedbi s kvalitetom, zaključio je sljedeće.
Obično ljudi, kada prvi put kupuju neki proizvod u nekom segmentu, krenu s najjeftinijim proizvodima. Kupit će najjeftinije računalo ili najjeftiniji televizor. Kupit će puno jeftinih stvari (količina). Kada su jednom iskusili proizvod, žele bolje iskustvo i tražit će kvalitet.
Kompanije koje nude jeftine proizvode stoga gube kupce od strane kompanija koje nude bolji kvalitet proizvoda.
Zato kompanije poput Toyote imaju različite brendove. Znaju da će Toyotini kupci poželjeti s vremenom bolji kvalitet i kupiti luksuzniji auto. Kupci Mercedesa će kupiti drugi Mercedes jer su vjerni kvaliteti i Mercedes to zna. Stoga da Toyotini kupci da ne bi otišli i kupili Mercedes, Toyota je napravila Lexus (svoj luksuzan brend automobila) jer je svjesna da s vremenom njihovi kupci će tražiti veći kvalitet.
Primjera radi, ljudi će početi koristiti dodatak prehrani, kozmetiku ili npr. njegu kože lica koja će im dati osjećaj da su 10 godina mlađi, no sada kada koriste taj proizvod pitaju se mogu li pronaći proizvod koji će postići da izgledaju i osjećaju se 20 godina mlađe. Ta vrsta kupaca je lojalna. Nisu lojalni cijeni, lojalni su kvaliteti proizvoda.
Kada razmišljate o tome je li bolje prodavati jeftinije ili skuplje proizvode, trebate imati na umu nekoliko stvari:
Stoga – kada započinjete ili već gradite biznis, uvijek ga započnite imajući kraj na umu da lojalni kupci traže kvalitet te da pružate upravo takav proizvod i uslugu koja će im, ne samo riješiti problem, nego biti izvan svih njihovih očekivanja.
Foto: Unsplash
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
