Kako odrediti pravu cijenu za kvalitetu i zatražiti je bez knedle u grlu?
Prije odgovora na pitanje iz naslova, hajmo stati pred ogledalo i zapitamo se otkud nam strah da naplatimo naš trud, vrijeme i znanje.
S kim se uspoređujemo? Od koga očekujemo potvrdu ili dozvolu? Drugim riječima, otkud nam otpor prema pomisli da nudimo kvalitetu? Kad pobrojimo sve pohvale kupaca i klijenata, recenzije i ocjene, hajde da napravimo od toga poster na vidljivom mjestu – tako da nas svaki dan podsjeća zašto radimo to što radimo.
Nakon što smo se izborile s vlastitim demonima, preporučujem članak – Prestanite ženama govoriti da imaju sindrom varalice.
Ako vas zanima o čemu se radi, pročitajte i članak psihoterapeutkinje Mirte – Što je sindrom varalice i kako ga pobijediti?
Ukratko, autorice podsjećaju kako je sindrom varalice ili sumnja u svoje sposobnosti zapravo dijagnoza koja se češće postavlja ženama te argumentiraju da je činjenica što se to uopće smatra dijagnozom zapravo problematična.
Koncept, čiji je razvoj 70-ih godina isključio efekte sistemskog rasizma, klasizma, ksenofobije i drugih predrasuda, patologizirao je prilično univerzalan osjećaj nelagode, nagađanja i blage anksioznosti na radnom mjestu, posebno kod žena. Odgovor na sindrom prevaranta nije u popravljanju pojedinca, nego u stvaranju okruženja koje njeguje niz različitih stilova vođenja i gdje se raznolikost rasnih, etničkih i rodnih identiteta smatra jednako profesionalnim kao i uvriježeni modeli ponašanja, navod autorice ovog članka.
Dakle, nametnuti osjećaji nelagode, preispitivanja vlastitih vrijednosti i kvaliteta, nije bezazlena prepreka koja žene navodi da umanjuju i svoje cijene.
Problem uistinu postoji, a evo i nekoliko ideja kako žene mogu bolje pomoći i svojim klijentima i kupcima da pravilno razumiju vrijednost koja stoji iza više cijene.
Naravno, ovdje se ne radi o prevari ni o trikovima, nego pravilnom balansu percepcije – i na strani ponude, i na strani potražnje. Srećom, ponekad je dovoljno tek nekoliko pravih riječi.
Prvi princip koji znatno utječe na percepciju vrijednosti (samim tim i na spremnost na plaćanje više cijene) je ono što naučnici označavaju sa osjećajem za pravičnost.
Naime, kupci percipiraju veću vrijednost ako svjedoče koliko vremena ili truda je uloženo.
Primjer koji opisuje Dan Ariely u svom edukativnom videu zapravo govori koliko je taj princip nepravedan prema majstoru – bravaru koji je lakše naplaćivao cijenu usluge dok je još bio početnik i kad mu je trebalo više vremena. Klijenti su čak radije davali napojnicu u vrijeme kad mu je za isti posao bilo potrebno više vremena, a i greške su mu se događale češće.
Brojna istraživanja potvrdila su da ljudi obično ne znaju koliko nešto vrijedi pa koriste informacije o potrebnom vremenu ili uloženom trudu za odluku o pravičnoj cijeni koju su spremni platiti.
Dakle, što se iz ovoga može naučiti?
Ako vaši klijenti i kupci ne procijene da zaslužujete cijenu koju mu želite naplatiti, neće biti baš sretni zbog toga. Ako kupci nisu sretni i prisile vas da iracionalno snizite cijene, nećete biti sretni ni vi. Pogotovo će biti nesretni svi koji ovise o prodaji vaših proizvoda i usluga. Zato je toliko važno maksimizirati percipiranu vrijednost onoga što nudite.
Odličan primjer navodi Inside BE portal:
Zamislite ovaj idealan scenarij – petak je navečer i upravo ste s ekipom stigli u svoj omiljeni bar. Primjećujete da su na meniju dva nova piva po istoj cijeni.
Prvi je India Pale Ale (IPA) sa sljedećim opisom: Autentično IPA craft pivo koje proizvode vrhunski američki pivari. Svoj savršeno uravnotežen, gorak okus napitak duguje jedinstvenim grudicama hmelja, koji se dodaje u savršenom vremenu u posljednjih 15 minuta procesa kuhanja. Zato proizvode pravu količinu alfa kiselina bez žrtvovanja citrusnog okusa piva…
Drugo pivo je također IPA. Ali ovaj put, to je samo IPA za istu cijenu i bez sočnog opisa. Koju biste odabrali?
Odgovor je vjerojatno prvi. Ali zašto? Upravo ste pročitali par rečenica o hmelju, o kojem, iskreno, vjerojatno ni ne znate puno. Dovraga, čak ni ja ne znam ništa o tome, ali probala bih odmah.
Ipak ovdje nije poanta educirati kupca.
Poanta je pokazati im vrijednost koja stoji iza proizvoda. Dopustiti kupcu da zamisli proizvodni proces u svojoj glavi i zamisli kako pivare naporno rade kako bi pružili najbolje moguće iskustvo svom stolu. U suštini, proizvod je opisan na način na koji zaslužuje da bude opisan.
Kad se radi o ugostiteljstvu, i tu istraživanja pokazuju da fizičko okruženje restorana ima izravan utjecaj na percepciju cijena.
Stručnjaci izričito savjetuju ugostiteljima da kupcima pruže okruženje koje komunicira vrijednost usluge. Mogle bismo se sjetiti niza primjera do u nedogled: banke, tretmani za ljepotu, edukacije…
Ista stvar vrijedi i za pakiranje proizvoda. Način na koji ljudi percipiraju ambalažu proizvoda ima izravan utjecaj na to kako percipiraju kvalitetu. Stoga, nemojte zaboraviti da forma često znači više od samog sadržaja.
Prije sljedeće prezentacije pripremite svoju ponudu na papiru veće kvalitete i provjerite izgleda li vaša PowerPoint prezentacija savršeno. Vaš klijent će vidjeti vrijednost prije nego što otvorite usta.
Kažu nije zlato sve što sja. Ipak, ako je ono što nudite zlato, ne zaboravite da mora zasjati.
Ključne poruke za zapamtiti:
Foto: Unsplash
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
