Prije nego se upustimo u temu kako povećati cijenu, idemo se malo osvrnuti na početak priče.

Većina vlasnika kada formira cijenu, formira je – ne na osnovu svojih troškova, planiranja prihoda (i troškova) i pozicioniranja na tržištu – nego na osnovu konkurencije i ono da budemo tu negdje s cijenom kao i ostali – što je naravno vrlo krivo.

Svaka roba ima svog kupca.

Konkuriranje cijenom

Najgore je konkurirati s cijenom. Radije trebate konkurirati s uslužnošću i kvalitetom rješavanja problema klijentu.

Nadalje, ono što često vidim je da kod postavljanja cijene ljudi se nerijetko (nesvjesno) vode svojom (nepovoljnom) financijskom situacijom pa tu onda dolaze pitanja i dileme pa tko će si to moći priuštiti, ljudi nemaju novca itd.

Ne, nije da ljudi nemaju novca, ti ga trenutno moguće nemaš jer tek pokrećeš svoj posao, no ljudi imaju novca i ne trebaš se voditi svojom situacijom i dozvoliti da ona (nepovoljno) utječe na tvoje formiranje cijena. Postoje svijećnjaci koji se prodaju za 7 kn, 70 kn i 7000 kn i, vjeruj mi, svi imaju svoje kupce.

Ne krećite s niskim cijenama

Još jedna od pogrešaka koju poduzetnici rade na početku – krenu s nižim cijenama pa će onda s vremenom podići. Krivo.

Zašto biste si to radili?

Zbog čega se odmah ne pozicionirati na tržištu s višom cijenom i visokom kvalitetom? Puno je teže kasnije dići cijenu kada klijenti već znaju koje cijene imate (i da budu frustrirani zbog promjene), nego u startu krenuti s cijenom koja je adekvatna vašem brendu.

Ljudi nesvjesno cijenu povezuju s kvalitetom.

Kada su u situaciji da ne znaju koja varijanta će biti bolja za njih, najčešće će odabrati skuplju jer su tu manje šanse da će pogriješiti jer obično ono što je skuplje je i kvalitetnije. Tako to percipiramo, što svjesno što nesvjesno.

Dakle, ako dajete proizvod ili uslugu koja je visoko kvalitetna, nema smisla da imate nisku cijenu jer nisku cijenu ljudi ne povezuju s kvalitetom.

Vrlo oprezno s niskim cijenama jer one će utjecati na to kako vas (potencijalni) klijenti percipiraju.

No, da se vratimo na naslov, sigurno ćete se naći u situaciji da trebate podići cijenu klijentu.

Kako podići cijenu klijentu?

Što god da radite, uvijek se stavite u cipele kupca/klijenta i zapitajte se – što je tu za njega?

Ako se budete vodili ovim pitanjem, imate velike šanse da budete uspješni i u prodaji i u poslu općenito.

Vama će, moguće, dobro doći veća cijena, no ako klijent već godinama ima istu cijenu, što njemu opravdava to što je sada dižete?

Možete vi njemu reći da su vaši troškovi porasli i slično, ali što je tu za njega? Što on sada ima od toga što ćete mu dići cijenu, koju dodatnu vrijednost dobiva?

Nerijetko nikakvu i onda dobivate frustriranog i nezadovoljnog klijenta jer mu je cijena viša za istu uslugu koju ima.

Stoga, kada ste u situaciji da trebate dići cijenu, uvijek se vodite time da gledate sve iz ugla klijenta.

Što mu još možete dati za tu cijenu? Može li dobiti još neku uslugu ekstra? Može li imati još bolju uslugu?

Dobro razmislite i prezentirajte podizanje cijene klijentu tako da on bude svjestan toga da on više dobiva time što će cijena biti veća.

Nekada to nećete moći napraviti. Tada predlažem – razmislite i o opciji zadržavanja cijena starim klijentima, a jednostavno nove cijene primjenjujte na novim klijentima s kojima sklapate ugovore.

Imati zadovoljnog klijenta koji će svima preporučiti vas i biti svjestan da je u povlaštenom položaju (s cijenom) i zahvalan na tome što ga cijenite sve te godine i pružate mu vrhunsku uslugu, ponekad je vrjednije od toga da mu pokušate dići cijenu i dobijete nezadovoljnog klijenta.

Ukratko, stvar nikad nije crno-bijela. No, ako se vodite rečenicom koju si klijent postavlja što je tu za mene? – imate drastično veće šanse da napravite pravi korak.

Foto: Unsplash

Stavovi kolumnistica nisu stavovi uredništva portala Žene i novac.
Novosti
Pretplatite se besplatno i primajte naše nove članke i popuste u inbox!

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on email
Email

Komentari

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Obavezna polja su označena sa *

zatvori
Krenite tipkati da biste vidjeli postove koje tražite.

Želiš li 12-tjedni financijski izazov kako bi naučila bolje upravljati svojim financijama?

Prijavi se na naš newsletter i šaljemo ti ga na e-mail!


Košarica

zatvori