I u ovom stoljeću, kao i u svim do sada, najvažnije je da prodavač vjeruje u proizvod ili uslugu koju prodaje.

Izgradnja odnosa s kupcima

Ali u 21. stoljeću – kupca ćemo tretirati kao partnera kojem ćemo riješiti problem, koji će u budućnosti i dalje vidjeti u nama rješenje problema i računat će na nas na isti način kako ćemo i mi računati na njega. Rješavanjem potreba kupca ispunit ćemo i svoje ciljeve.

Kako bi se do tog stupnja došlo, potrebno je raditi na izgradnji odnosa. Na ovaj dio se može nadovezati zajedničko stvaranje vrijednosti, zajedničko iskorištavanje prilika kroz obostrano isplativu suradnju.

Dakle, zaboravimo agresivno nagovaranje kupaca na kupnju, kratkoročno ispunjavanje očekivanih brojki – koji se u nekom poduzeću očekuju od prodavača i epitet prodavača kao lovca na brojke treba staviti u širi kontekst.

Prodajni proces

Prodajni proces se sastoji od prezentacije, pregovaranja i prodaje.

Kako bismo prodali proizvod ili  uslugu, potrebno je napraviti prezentaciju koja će našim sugovornicima biti razumljiva.

Zatim idu pregovori, a – ukoliko je sugovornik zadovoljan vašom prezentacijom i rezultatima pregovora – tada ćete i prodati ono što nudite i to je onda uspješna prodajna komunikacija.

Kupac – uvijek u fokusu

Širok je pojam prodaje, npr. proizvoda od maloprodaje do veleprodaje, internet prodaje ili trgovačkih lanaca. Važno je istaknuti kako na svakom od tih smjerova kupac uvijek treba biti u fokusu.

Razlika koja čini uspješnog prodavača je upornost i fokusiranje na stalne nove pokušaje prodaje.

Misaono se nije potrebno zadržavati na prošloj uspješnoj ili na neuspješnoj prodaji jer to vodi do osjećaja ushita ili pak nezadovoljstva, a bit je samo ići  naprijed i nanovo stvarati pozitivne rezultate.

Prodajne aktivnosti

Aktivnosti u prodaji, neovisno radi li se o proizvodima ili usluzi, mogu se podijeliti u tri skupine.

  • aktivnosti vezane uz identifikaciju ciljane skupine kupaca
  • konkretne aktivnosti usmjerene na razvoj suradnje i stvaranja odnosa s kupcem
  • kad se jednom zaključi prodaja, postaje aktualna treća skupina aktivnosti usmjerenih na učvršćivanje i jačanje stvorenog odnosa, a opet s ciljem očuvanja dugoročne suradnje

Partnerski odnosi u prodaji su odgovor na iznimno veliku konkurenciju i situaciju gdje veliki broj ponuđača cilja istu skupinu klijenata.

U ovim zahtjevnim vremenima i tržišnim uvjetima, poduzeća nastoje sačuvati svoje tržišne pozicije usko surađujući sa svojim najvrjednijim kupcima, razvijajući međusobno povjerenje i odnose, ne samo za jednu kupnju, nego za ponavljanje kupnji kroz duže vremensko razdoblje.

Konačni cilj je osiguranje dugoročne stabilnosti prihoda i poslovne održivosti. 

Na uspješnost prodaje utječu i: znanje stečeno praksom ili obrazovanjem, nastup, osobni pristup, komunikativnost, a sve su to stavke koje se mogu naučiti, a tu je i faktor sreće.

Kažu kako sreću treba izazivati, a u kombinaciji sa stalnim novim pokušajima prodaje, uspjeh neće izostati.

Foto: Pexels

Stavovi kolumnistica nisu stavovi uredništva portala Žene i novac.
Novosti
Pretplatite se besplatno i primajte naše nove članke i popuste u inbox!
Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on email
Email

Komentari

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Obavezna polja su označena sa *

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

zatvori
Krenite tipkati da biste vidjeli postove koje tražite.

Košarica

zatvori