Kako zaključiti prodaju: Što kada vas kupac odbije?
Kod prodaje, ljudi najčešće odrade sve korake, no često zapnu kod samog zaključivanja. Dogodi se da osoba na prvu kaže da neće pa većina prodavača tu stane i smatraju da je to to, da osoba nije zainteresirana. Naravno, moguće je da nisu zainteresirani, a još više je moguće da im sada nije trenutak, da im nedostaju još neke informacije ili da je razlog nešto treće zbog čega ste dobili ne.
Nije kupac ovakav ili onakav, vi trebate uvijek preuzeti odgovornost čak i kada mislite da nije do vas.
Što znači preuzeti odgovornost? Napraviti realnu analizu prodaje. Što ste mogli drugačije? Jeste li prikazali dovoljnu vrijednost proizvoda? Jeste li saznali koje sve dileme imaju da su im baš sve dileme odgovorene i riješene? Jeste li možda više pričali nego slušali? I tako dalje.
Najčešće kada dobijemo ne – znači da kupac ne vidi vrijednost za sebe. Nisu problem ni cijena ni nešto drugo, nego to što ne vide benefit za sebe.
Zato je važno da budete svjesni da će se rijetke prodaje zaključiti od prve, točnije samo dva posto prodaje se zaključuje na prvom kontaktu.
Tri posto prodaje se događa na drugom kontaktu, pet posto prodaje se događa na trećem kontaktu, deset posto prodaje se događana četvrtom kontaktu i 80 posto prodaje se događa nakon petog kontakta – točnije petog do dvanaestog kontakta!
Da ponovimo – 80 posto prodaje se događa između pet i dvanaest kontakta! Koliko dugo ste vi spremni ustrajati u nastavku komunikacije i kada vi odustajete?
Evo neke općenite statistike:
Ukratko, nikome niste pomogli ako ih niste zaključili. Kupci nemaju koristi od priče s vama i druženja. Možda i jesu nešto naučili, ali jedini način da istinski pomognete osobi je ako im prodate to što će im riješiti problem. Ako ne zaključujete, vi ne rješavate probleme osobi.
Jedna od grešaka je što mnogi ustrajnost doživljavaju kao nepristojnim i neprikladnim i nisu uporni. Upornost pokazuje da vjerujete u svoj proizvod i da znate da je to najbolje za njih. Ako stvarno vjerujete da će im to što imate pomoći, pa je li onda u redu na prvu odustati od toga da im se pomogne?
Možemo biti amateri i samo vršiti pritisak, a možemo biti i profesionalci i biti tu za njih te im postavljati impitanja i saznavati što ih muči pa na taj način im pokazati da nam je stalo pomoći im.
To je ono što meni najčešće ljudi kažu, da im se sviđa ta ljudska komponenta jer vide da mi je stalo pomoći im riješiti problem.
Ljudi moraju vidjeti da vam je stalo, a jedan od načina kako će to vidjeti je i to što vi nećete odustati na prvu – jer ako vi svim srcem vjerujete da je to super za njih zašto biste odustali od toga da im pomognete (pod uvjetom da su naravno iskazali interes u nekom trenutku za to što nudite i želju da im problem bude riješen).
Jednostavno samo pitajte.
Evo nekoliko primjera.
Evo vam još jedan koristan primjer:
Moguće ćete dobiti pitanje npr: može li proizvod biti dostavljen u utorak. Amater će odgovoriti: može. Profesionalac će odgovoriti: Ako organiziram da vam proizvod bude dostavljen u utorak, hoćete li ga kupiti? Dakle, profesionalac će to pitanje iskoristiti da zaključi prodaju.
Što god da pitate, važno je da pitate i, naravno, vjerujem da ste sada svjesni da ćete na prvu najčešće dobiti ne, ali sada kada znate ovu statistiku zaključivanja onda znate i da trebate ustrajati u komunikaciji i kontinuirano izlagati klijenta dodatnim informacijama dok ne dobijete da.
Ne možete uvijek dobiti da, to je naprosto neizvedivo. No, moguće je da veći broj bude da, a to ovisi o vašim vještinama komunikacije.
Preuzmite odgovornost, svaki put proanalizirajte vašu prodaju i gledajte kako možete sljedeći put biti bolji.
Prodavači se ne rađaju, dobar prodavač se postaje učenjem i vježbom.
Foto: Pexels
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
