Promocija, kao najvidljiviji dio marketinga, mnogima zvuči kao čarobni napitak – neobjašnjiv, djelotvoran i neopipljiv. Stručnjacima ovo shvaćanje odgovara, jer nemaju niti vremena, niti energije, niti interesa da svakog klijenta educiraju od početka. Nestručnjake to često odbija od same ideje – što ih u konačnici može koštati vrlo opipljivih financijskih rezultata.

Polovinu života bavim se komunikacijama profesionalno, i imala sam privilegiju da učim od najboljih na svijetu, kao i želju da nikad ne prestanem učiti. Najčešće pitanje koje su mi postavljali bilo je – kako da prezentiramo svoju ideju što većem broju ljudi? Potpuno razumijem tu prirodnu potrebu za popularnošću, često pomiješanu sa strahopoštovanjem prema medijima koji tu popularnost omogućuju.

Kako naš mozak percipira medijske poruke?

Današnje vrijeme u virtualnom svijetu i sa digitalnim tehnologijama nam pomaže da budemo tamo gdje nismo i da iskoristimo više puta ono što napravimo jednom. Sve to doprinosi gužvi na terenu i svojevrsna je prednost jer su mediji dostupni svima.

Teško se izboriti za oskudnu pažnju i teško je osvojiti interes publike – kažu da je svatko od nas izložen količini od 6 do 10 tisuća promotivnih poruka raznih vrsta svaki dan. Neke od njih konzumiramo svjesno, neke podsvjesno. Neke su nam servirane bez naše želje i suglasnosti, ali je stoga i njihova efektnost umanjena.

Naš mozak savršeno uvježbava filtriranje nepotrebnih podataka, čak i pod rizikom da tako umanjimo kvalitetu naših odluka. I o tome postoje znanstvene procjene – da naš mozak procesira 11 milijuna bita u sekundi i to tako da na svaki bit svjesnog, obradi još 275.000 bita podsvjesnih procesa.

Zašto treba znati sve ove brojke? Upravo zato da izračunamo koliko truda nam je potrebno da dospijemo u taj mali prostor svjesnog. Naše poruke, ponude i informacije dospijevaju u filter nečije svijesti, među onih 11 milijuna bita po sekundi i od isto toliko različitih uvjeta ovisi hoće li se probiti među onih 40 bita svjesnih procesa u toj sekundi.

Zapravo, te brojke pomažu da shvatimo važnost i izračunamo opravdanost i isplativost investicije u kvalitetnu promociju, koja će nam omogućiti da iskoristimo podsvijest da bismo ostvarili svjesnu promjenu u mislima, stavovima i odlukama ciljnih javnosti.

Zašto mi dolaze marketinške kampanje kojima ja nisam ciljna skupina?

Marketinški stručnjaci su svjesni da je ponavljanje jedan od načina da povećaju šanse vidljivosti svojih poruka, pa otud potiče i iritantnost reklama za koje nismo ciljna publika. Stručnjaci su svjesni da je prosječna stopa konverzije (postotak zainteresiranih koji zaista i kupe) između 2 i 5 posto.

Istovremeno, mnogi kvalitetni proizvodi i usluge, previše odličnih ideja i mnogo vrijednih ljudi ne dobiju pažnju koju zaslužuju. Oni misle da bi im popularnost pomogla povećati prihode, pa sam zato napravila eksperiment da pokažem postoje i drugi načini da se povećaju prihodi zahvaljujući kvalitetnoj i strateškoj promociji.

Brojke u ovom primjeru su proizvoljne i zaokružene radi lakšeg praćenja.

Tri načina kako povećati prihode investiranjem u promociju

  1. Povećanje vidljivosti

Pretpostavka u ovom primjeru je da povećanje vidljivosti automatski povećava i broj zainteresiranih. Druga pretpostavka je zadržavanje iste stope konverzije i ovaj slučaj je malo vjerojatan jer se obično dešava upravo suprotno jer nisu svi do kojih naše poruke stignu potencijalni klijenti.

U ovom slučaju, povećanje broja pratitelja za 50 posto, od 1000 do 1500, rezultira povećanjem prihoda za 2000 novčanih jedinica i ova jednostavna kalkulacija pomaže nam odlučiti koliki je maksimum ulaganja u promociju (u ovom slučaju najjednostavniji način je plaćeni plasman promotivnih poruka).

Rizici povezani sa ovom vrstom promocije su vezani za kvalitetu promotivnih sadržaja i precizno ciljanje, kako bi efekt oglašavanja održao isti postotak kupaca među zainteresiranima.

Odličan primjer za razmišljanje je popularnost nove ambalaže Domaćica keksa – sadržaj je sigurno privukao pažnju, ali samo voditelji ove kampanje mogu procijeniti da li je popularnost rezultirala i povećanim prihodima.

zene-i-novac

Foto: Privatna arhiva Nele Kačmarčik-Madune

2. Povećanje stope konverzije

Drugi način za povećanje prihoda još više naglašava bitnost kvalitetne promocije. Ovdje dolazi do izražaja kvalitete promotivnog sadržaja, odnosno privlačnost za ciljne javnosti.

Onih 11 milijuna razloga s početka priče, da razumijemo svijest svojih ciljnih kupaca, u ovom primjeru govori o tome koliko detaljno moramo znati što su kupci spremni kupiti, kada i zašto. Što bolje u svojoj promociji odgovorimo na ta pitanja, to će se lakše povećati postotak onih koji odluče s nama razmijeniti vrijednosti.

Konkretan primjer je prodaja putem preporuke, jer je vrlo prilagođena ograničenog broju zainteresiranih kupaca, tako da veliki postotak zainteresiranih dobije dodatna uvjeravanja i poticaje da se odluči na kupnju. Takva vrsta komunikacije je najskuplja, tako da ovaj primjer kalkulacije pomaže odlučiti koliko vrijedi investirati u promociju i prodajne vještine da bi se povećao postotak kupaca.

zene-i-novac

Foto: Privatna arhiva Nele Kačmarčik-Madune

3. Opravdano povećanje cijene proizvoda ili usluga

Opravdanje tog povećanja ponovo se vraća u krug promocije i komunikacije, jer daje dodatni zadatak – kako opisati povećanu ili proširenu vrijednost za novac.

To može biti dodatni proizvod uz uslugu, ili nova usluga uz proizvod. To može biti dodatni razlog ili priča koja objašnjava razloge zašto je razmjena vrijednosti dobra odluka.

Sigurno da je branding, odnosno prepoznatljivost (kvalitete, stavova ili vrijednosti) element koji olakšava put kroz 11 milijuna bita – jer otvara prečice za prolaz.

Ovo je nešto odranije poznato. Neka prođe, vjerujemo joj! – govore milijuni bita u mozgovima poznatih kupaca kad se susretnu sa impulsima poslanih kroz kvalitetnu i ciljanu promociju.

zene-i-novac

Foto: Privatna arhiva Nele Kačmarčik-Madune

Kroz istu kalkulaciju moguće je lakše procijeniti kolika visina investicije u branding je opravdana u odnosu na očekivano povećanje prihoda.

Svi opisani načini, sve brojke i kalkulacije, tek su početak pravog posla. Vremenska dimenzija odnosno očekivano vrijeme povrata investicije, dodatno je pitanje za posebnu analizu.

Nakon svih mojih edukacija i iskustava uživam dijeliti znanje ako nekom može biti korisno. Upravo sam završila besplatni jednomjesečni program, a za kraj ljeta spremam intenzivnu verziju od pet dana na platformi EDUZA. Edukacija je već otvorena za prijave, a ja do početka skupljam dodatna pitanja i teme za diskusiju po mjeri uzvanika.

Foto: Unsplash

Stavovi kolumnistica nisu stavovi uredništva portala Žene i novac.
Novosti
Pretplatite se besplatno i primajte naše nove članke i popuste u inbox!

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on email
Email

Komentari

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena.

zatvori
Krenite tipkati da biste vidjeli postove koje tražite.

Košarica

zatvori