Hrvatska se još uvijek može smatrati izrazito uvoznom zemljom, a gdje se većina biznisa stvara i razvija računajući na regionalni teritorij.
To je nešto što se zadnjih deset godina eksponencijalno mijenja i dosta velikom brzinom, pa je bitno voditi računa o strukturiranom planiranju kad se kreće u izvoz.
1. Stabilnost proizvodnje i standardizacija proizvoda
Kvaliteta izvoznih proizvoda na smije varirati.
2. Minimalna certificiranost potrebna za rad sa retailom na teritoriju na koji se želi izvoziti
Za prehrambeni sektor je IFS i/ili BRC u Europi, FDA u SAD-u i slično.
3. Svijest o troškovima
Troškovi će se neizbježno generirati pri pokušaju probijanja na vanjsko tržište – slanje uzoraka, izrada svih dokumentacija na drugom jeziku, prilagodba etiketa, plaćanje godišnjih analiza (kada se izvozi direktno u neki supermarket), trošak transporta, vlastita logistička fleksibilnost, dodatni porezi i slično u pojedinim državama (na dodani šećer, alkohol, med…).
Sve je to osnova za izradu prodajne cijene, odnosno ovo nam predstavlja izravni rizik prema nedovoljno profitabilnim projektima.
4. Svijest o vlastitom kapacitetu
Važno je voditi računa o kapacitetima, fleksibilnosti, vremenskom tijeku i okvirnom kapitalnom ulaganju u slučaju neočekivanog rasta prodaje.
5. Promocija i ulaganje u marketing
Definirati koliko je promocija i generalno taj tip ulaganja relevantan za nas tip proizvoda.
6. Odabir zemalja u kojima je moj proizvod sa određenim karakteristikama i pri određenoj cijeni atraktivan
Primjerice, veliki bi bio izazov izvoziti neko hrvatsko vino u Španjolsku gdje se prihvatljivo dobro vino može pronaći i za 35 kuna u supermarketima. Realnija opcija pri kojoj ne naše vino atraktivno bi bila Njemačka ili Japan, odnosno države koje ne mogu uzgojiti jeftino – a dobro vino mediteranskog štiha koje je atraktivno je potrošaču.
Ako tek krećemo sa izvozom, svijest o tome gdje je nas proizvod za nasu cijenu atraktivan je ključna.
7. Kulturološka svijest o okusima, te kompleksnost da se isti proda na određeni način
Primjerice, ajvar je nešto potpuno nepoznato široj javnosti u Francuskoj, dok je u Švedskoj nešto za što su mnogi čuli.
8. Svijest o tome u kojem klasteru konkurira naš proizvod
Nekada je mainstream proizvod u zemlji A, premium proizvod u percepciji zemlje B, no još je veći izazov kada je obrnuto – to je jako bitno definirati.
9. Definirati jedinstvene prodajne karakteristike našeg proizvoda
Važno je istražiti kako se percipira naš proizvod na određenom izvoznom teritoriju.
Primjerice, imamo svježi voćni sok sa 60 dana roka trajanja i najdugotrajniji smo svježi sok na našem teritoriju, prije isticanja te činjenice trebamo proučiti svježe sokove izvoznog teritorija – trebamo biti informirani!
Odgovore na navedene teme treba detaljno definirati, pri čemu nedostatak izrazito povoljnog odgovora na neku od točaka ne znači da ne možemo izvoziti, nego da moramo znati u koju zemlju, u koji kanal prodaje i na koji način se trebamo odlučiti izvoziti.
Iako ovaj model generira najniže rizike, u opadanju radi globalizacije i mogućnosti da se prodavatelj oko puno toga i sam informira, te su mu potrebe za klasičnim distributerom nešto manje.
Ovo je i dalje najbolji model za primjerice premium proizvode.
Ovaj model pruža najbolje mogućnosti za profit, kako prodavatelju, tako i trgovačkom lancu, no za neke je proizvode izrazito delikatan jer ne postoji nikakva vanjska prodajna sila koja vodi računa o proizvodu, proizvod je na polici i prepusten je sam sebi te povijesti prodaje.
Ponekad je povijest prodaje loša jer je postojala duža desortiranost proizvoda i to onda uvodi naš proizvod u začarani lanac percepcije da se ne prodaje dobro, a u stvarnosti mu nije pružena optimalna prilika.
Ovaj model nije opasan te je optimalan za proizvode masovne potrošnje s dužim rokom trajanja koji imaju izrazito visok obrtaj kao kategorija ulja, octa i slično.
Svojevrstan hibrid i model koji je najviše u porastu. Razlog rasta je to sto je ovaj model znatno agilniji od o modela 1, te smanjuje rizike modela 2.
Nije optimalan za sve kategorije, ali nudi razne benefite.
Project developer je vrsta agenta koji obično živi na teritoriju na koji želite izvoziti te vam u startu može pomoći vrlo brzo i agilno (taj dio je najčešće gratis) oko definiranja svih navedenih devet točaka, daje vam sigurnost oko toga kako da se postavite na tržište i kako da plasirate proizvod.
Developer je osoba koja pomiruje interese prodavatelja i kupca, prodavatelj želi prodati sto skuplje sa sto manje ulaganja, a kupac iz bilo koje od prve dvije skupine želi kupiti što jeftinije i prevaliti što više operativnih troškova na prodavatelja. Developer je netko tko realno pomiruje ove ciljeve u slaganju projekta jer jer mu je cilj prodaja koja će zaista opstati, koja neće dovesti proizvođača do neprofitabilnosti i koja neće dovesti do plasmana bez obrtaja na policama kupca.
Mi naravno možemo lako definirati koji je model za nas najbolji, ali u praksi često krećemo za izvozom kroz priliku koja nam se prva ukaže na vanjskom tržištu, a ne sa prilikom koja nam je idealna i to je sasvim i ispravno i u redu. Samo je bitno voditi računa o tome da smo ispravno postavili svoj interni poslovni model, te da možemo podnijeti sve što nam odabrano tržište i partner predstavlja u smislu ulaganja i plasmana.
Za mnoge je proizvode jedno od najefikasnijih ulaganja odlazak na internacionalne sajmove, jer je to dosta povoljan način da velikom broju država u samo nekoliko dana prezentiramo proizvod.
Foto: Pexels
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
