Zašto nas najjeftiniji proizvodi ili usluge u konačnici koštaju najskuplje?
Ako prihvatimo da je cijena zapravo informacija o kvaliteti, ako znamo da kupac određuje koliko je spreman platiti na osnovu percepcije vrijednosti i ako smo svjesni da snižavanjem cijene svoje ponude dovodimo u pitanje sigurnost rezultata, onda je jasno zašto je ono najjeftinije zapravo najskuplje, i to iz svake perspektive.
Priznajem, kad vidim oznaku da je neka cijena snižena ili da je nešto na akciji, probudi mi se impuls koji me tjera na kupnju.
Preseljavala sam se sedam puta u životu, čudeći se svaki put otkud mi toliko stvari. Zapravo su to bili rezultati impulzivnih odluka iniciranih sniženjima – pretvorenih u gomilu bespotrebnih stvari.
Slično je i s besplatnim uzorcima i poklonima. Jednostavno, čini mi se da ne cijenim ono što nema cijenu. Pored najbolje volje da iskoristim ideje, da isprobam što god minijaturno i genijalno dizajnirano, uglavnom su uzorci i pokloni završavali na mjestima za skupljanje uspomena i prašine.
Ista analogija me prati i u virtualnoj realnosti. Sve te besplatne edukacije, alati, kontrolne liste i slični freebies, skupljaju virtualnu prašinu čekajući slobodno vrijeme da im se posvetim i iskoristim – koje nikad ne dolazi.
Naravno, budući da je svrha ovih virtualnih poklona prikupljanje e-mail adresa, ta moja radoznalost i želja za učenjem rezultira gužvom u inboxima. U ovom slučaju, to što je besplatno plaćam svojim vremenom kojeg nikad nema dovoljno – bilo za brisanje sadržaja, bilo za odjavljivanje s newsletter listi koje mi više nisu korisne.
Princip najjeftinije ponude najbolje sam proučila u proteklih dvadesetak godina, tijekom kojih mi je dio posla bio i rad u komisijama za ocjenu tenderskih ponuda.
Bez obzira na pravila koja preferiraju princip vrijednost za novac, prešutni konsenzus i među naručiteljima i među ponuđačima preferira najnižu cijenu. Poštujem praksu, konsenzus, pravila i običaje, ali imam potrebu dodatno pojasniti zašto je to loša navika, na štetu svih involviranih u proces, a najviše na štetu rezultata.
Točno se sjećam jedne od svojih prvih procedura za odabir najboljeg ponuđača za produkciju edukativno-zabavnog sadržaja namijenjenog mladima.
Ideja koju smo imali bila je zahtjevna i ambiciozna, a nitko od nas nije bio stručnjak na polju produkcije pa smo informacije o situaciji na tržištu dobivali na osnovu pristiglih ponuda. Prvi dio procesa je uvijek procjena zadovoljavajuće kvalitete ponude iz opisa pa se financijska analiza odnosi na najpovoljniju cijenu za kvalitetu.
Greškom smo povjerovali opisu ponude, pozitivno iznenađeni mladom ekipom koja je stajala u potpisu, a najniža cijena nas je uvukla u neprijatan proces koji je trajao dvostruko duže od predviđenog.
Jednostavno – jer mlada ekipa koja je ponudila uslugu nije znala procijeniti sve troškove koji će se pojaviti u procesu. Kasnije sam se susretala sa sličnim izazovima i uvijek su postojala dobra opravdanja na svim stranama.
Jedinstvena lekcija koju želim podijeliti sa svima kojima ona može biti korisna je upravo ona iz naslova. Najjeftinije se često pretvara u najskuplje, upravo jer istaknuta cijena ne sadrži u sebi sve relevantne informacije.
Preporuka svima koji žele poslušati – zaboga, ne spuštajte cijene, nego opravdajte kvalitetu i rezultate. To će biti korisno i za reputaciju i za gradnju povjerenja s postojećim i budućim klijentima – kao i za krajnje korisnike.
Posebno bitno u ovom logičnom slijedu je i mjesto izvršitelja zadataka ili podugovarača koji zbog neutemeljene želje za sniženjima gube motivaciju ili nemaju vremena napraviti posao kako treba. U našim uvjetima se često događaju i kašnjenja u isplatama i izmirenjima obaveza – koji opet vuku dalje posljedice širih razmjera.
Zapravo je jednostavno – ako želim jesti van svoje kuhinje, mogu birati hoću li otići do najbliže trgovine i kupiti nešto gotovo ili ću si priuštiti kvalitetniji restoran.
Potrebu zadovoljava i jedno i drugo, ali odluku ne donosim samo logikom, nego kombinacijom želje, mogućnosti i percepcije. Čak i među bezbrojnim restoranima, sigurno neću birati najjeftiniji.
Ako biram zubara ili kupujem automobil, sigurno ne tražim najjeftinije. Zašto bi onda bilo tko (a znam da određivanje cijene ženama posebno teško pada) nastojao da svoje usluge ponudi po što nižoj cijeni?
Prije par dana sam pročitala vic koji mi se jako svidio. Žena je kod automehaničara i dobila račun od 300 dolara. Šokirana iznosom za posao koji se, po njenom mišljenju sastojao od dva poteza u pet minuta, tražila je pojašnjenje. Majstor je izdao novi račun na kome je pisalo:
Usluga xy (dva poteza u pet minuta) ….. 5 dolara;
Znanje koja dva poteza mogu napraviti za svega pet minuta ….. 295 dolara;
Ukupno ….. 300 dolara
Moram na kraju biti i sebična – možda me ne zanima da znam koliko sati netko provede na poslu jer nisu svi sati isti i nisu svi kapaciteti isti. Ono što mene kao klijenta ili naručitelja zanima je – rezultat, odnosno korist.
Netko će to postići za pet minuta, a netko neće ni za tri dana. Nadasve, ta logika ne ubraja u cijenu i sve godine učenja i iskustva koje su prethodile pružanju date usluge. Za neke stvari nemam ni talenta, ni znanja, ni volje i kad mi automehaničar objašnjava sve elemente ponude ili kad na limenki čitam sitna slova, to mi jako malo znači.
Ono što me zanima su jednostavne stvari – kad (ću doći po auto, odnosno kad ističe rok trajanja konzervirane hrane), što (moram znati), koliko (košta) te eventualno zašto (da znam za ubuduće ili da znam da ne trebam nešto znati).
Jer – zapravo prečesto – najskuplje platim ono što je najjeftinije.
Foto: Pexels
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
