Ljudi ne vole da im se prodaje, ali obožavaju kupovati. Posao vrhunskog prodavača uključuje stvaranje atmosfere u kojoj će ljudi željeti kupovati. – Jeffrey Gitomer (stanje)

Kategorizacija ljudi

Svi smo mi u većoj ili manjoj mjeri fanovi kategoriziranja kako bismo si olakšali razumijevanje ljudskih različitosti. Neki će kategorizirati ljude po horoskopskim znakovima, neki po Hipokratu (sangvinik, kolerik, melankolik, flegmatik), neki će svrstavati ljude u vizualce, auditivce i kinestetike…

Naravno, sve te kategorizacije su pogrešne, no takve generalizacije, unatoč tome što nam često odmažu, pojednostavljuju naše svakodnevno funkcioniranje. Koliko god ustrajno tupio na seminarima da je čovjek proces (pokret-radnja-mijenja se), a ne stanje (fiksiran), te da kategorizacije ne postoje – ni ja nisam imun na sortiranja osoba po ladicama.

Ovdje je moja generalizacija (uzmite je s rezervom).

U 15 godina u provođenju edukacija iskustveno sam podijelio ljude u dvije kategorije:
1. Osoba = Tehničar
2. Osoba = Stanje

Jeste li ikada vidjeli osobu koja ne zna plesne korake, a uživa na plesnom podiju?

Radi se o osobi br.2 = Stanje.

Njoj nije važno da je vješta u valcerima, dvokoracima, salsi, takva osoba pleše jer joj se pleše. Ne razmišlja kako će je drugi percipirati, bitan joj je njen osobni osjećaj.

S druge strane imamo tehničara – tehničar, da bi postigao dobar osjećaj, mora razumjeti cijeli proces, u ovom primjeru, svaki plesni korak da bi se osjećao dobro. I svaka greška koju tehničar napravi prilikom plesa, utječe na njegovo/njezino stanje – negativno.

Jednostavnim riječima, osoba stanje traži i posjeduje dobro stanje, dok tehničar ostvaruje stanje tek kada u određenom okviru zna, razumije, dominira.

Da se predstavim, ja sam tehničar. Svoje samopouzdanje gradio sam tražeći apsolutno svaki komunikacijski obrazac iz svakog izvora do kojeg sam mogao doći bilo samostalno, bilo po preporuci. Da postignem dobra stanja, edukacijski sam tehnicirao sa sadržajem NLP-a, prodajom, pregovaranjima, socijalnim inženjeringom, pa čak i komunikacijskim obrascima u zavođenju.

I, što sam zaključio kada sam napravio puni krug? Zaključio sam da su sve navedene discipline jedno te isto. Kada sam osvjestio uvjerenje sve je to jedno te isto – od tehničara sam postao stanje. Jedna domena je čekirana, no čim se prebacim u drugi okvir, učenje nove vještine, opet sve iz početka… Tehničar, tehničar, tehničar…stanje.

Navest ću 3, za ovaj tekst ključnih pojmova: 1. uvjerenja, 2. stanja, 3. ponašanja.

Uvjerenja, stanja i ponašanja

Naša ponašanja zadnja su karika u lancu. Svakom našem (kompleksnijem) ponašanju prethodi stanje, a stanju prethodi uvjerenje.

Dakle, pojednostavljeni proces izgleda ovako: um zaprima određenu vizualnu ili auditivnu informaciju iz okoline, nadalje, vaš um asocijativno veže tu informaciju na najsličniju postojeću informaciju koja se već nalazi u umu. Nadalje, asocijacija okida uvjerenje, uvjerenje okida stanje, a stanje okida ponašanje.

Zašto je ovo važno?

Važno je iz razloga što tehničar započinje proces učenja s trećom razinom (ponašanjem), a osoba koja posjeduje dobro stanje, dok npr. pleše ili prodaje, već posjeduje dobro uvjerenje (npr, ples me ispunjava/ples me zabavlja/obožavam plesati).

Možete primijetiti čitajući ove fraze da su ključne riječi ispunjenost, zabava, obožavanje – a navedene riječi su stanja upakirana u uvjerenja. Što bi jednostavnim riječima značilo: čim osoba zaprimi vanjski podražaj (glazbu kakvu preferira) u svom umu, bilo svjesno ili nesvjesno, okida se uvjerenje koje automatski povlači (dobro) stanje i osoba potrči prema plesnom podiju (ponašanje).

Proces je više-manje identičan bilo da se radi o plesu ili bilo kojoj drugoj vještini, a ovdje je riječ o prodaji pa ću nastaviti na tu temu.

Zašto su ljudi dobri ili loši u prodaji?

Razlog zašto su određeni ljudi loši ili dobri u prodaji – nije problem u poznavanju komunikacijskih tehnika poput 10 načina otvaranja prodaje, poznavanja dobrih situacijskih, problemskih, implikacijskih pitanja, 51 način kako uspješno zaključiti prodaju.

Problem je dublji, a svodi se na naše osobne definicije. Definicije što određeni sadržaj za nas (ne) predstavlja.

Npr. na Amazonu postoji pozamašan broj knjiga na temu marketinga i prodaje. I neke od tih knjiga naslovljene su: Hladni pozivi ne funkcioniraju!

Prije nego donesemo ikakav kakav sud funkcioniraju ili ne funkcioniraju, postavimo si pitanje: Tko je osoba koja prezentira ovakvu tvrdnju, odnosno definiciju?

U pravilu to je osoba koja ili nema iskustva u hladnim pozivima ili je pokušala raditi hladne pozive pa je bila neuspješna ili pak marketingaš koji prodaje svoju uslugu pa kreće iz uvjerenja: Ja sam pronašao najbolji način, nemaj drugog načina osim mog. A što zapravo radi? – Prodaje.

Dakle, osoba je stvorila dobru definiciju (uvjerenje) o sadržaju onoga što prodaje, a s druge strane lošu definiciju o sadržaju koji ne prodaje.

U 250+ epizoda Surovih strasti, od gostiju sam naučio doista mnogo, a ovdje ću istaknuti jedno učenje: Sve se svodi na naše osobne definicije.

Koje su naše definicije o prodaji?

Prije nekog vremena, po preporuci Kristine, posjetio sam web site jedne firme – žena, vlasnica poduzetnica, nazvat ćemo je Marta, da skratim priču, na svom webu je istaknula: Radim SVE osim prodaje.

Što mislite, kakva je Martina definicija prodaje?

Obožavam prodavati, Prodaja je moj osobni gušt ili Nisam dobra u prodaji, Prodaja je bljak?

Idemo dalje.

Razgovarajući s nekolicinom prodavača (muškaraca) u Surovim strastima, postavio sam im direktno pitanje: Što je za tebe prodaja? Izdvojit ću 2 gosta:

  • Danijel: Prodaja je za mene pružanje pomoći.
  • Tomislav: Prodaja je za mene plemenitost.

Siguran sam da sami možete zaključiti tko ima bolji prodajni rezultat.

Poanta: naši uspjesi i naši neuspjesi u prvom redu proizlaze iz naših definicija i to je razlog zašto u ovom članku odbijam pisati o prodajnim tehnikama, taktikama, strategijama, zato jer su iste nebitne dok ne posložite svoje definicije.

Kada bih vam isprezentirao 10 tehnika zatvaranja prodaje u ovom članku, ne biste imali puno koristi jer se jednostavno ne biste dobro osjećali koristeći ih – stanje prije tehnika.

Umjesto toga, želim vam prezentirati definicije (uvjerenja) – definicije koje morate pospremiti u svoj um kako biste bili spremni za apliciranje tehnika prodaje u sljedećoj fazi.

Tehnika koja ne počiva na dobroj definiciji je kao cvijet koji pokušavate posaditi na betonu.

8 definicija prodaje

1. Prodaja služi pomoći

Ukoliko danas nisam prodao/prodala, nisam nikome pomogao/la.

2. Prodaja je plemenitost

Ukoliko danas nisam nikome prodao svoj proizvod/uslugu, nisam dodao vrijednost, nisam nikoga učinio boljom osobom. Podržao sam status quo osobe s kojom sam bio u kontaktu.

3. NE znači NE samo danas

Ukoliko mi je osoba izgovorila ne (pod pretpostavkom da sam uvjeren da joj mogu riješiti problem), taj ne je rezultat ili moje loše prezentacije ili je osoba trenutno u krivom stanju za stvaranje odluke. Čujemo se sutra.

4. Ja ne prodajem svoju uslugu, ja prodajem novac.

Primjer: ukoliko imam upit od strane prodavača, postavit ću im pitanje: Koliko konverzija ostvarite od npr. 10 sastanaka/prezentacija? Odgovor je npr. 3. Odgovaram: Kada bih Vas naučio stanje i tehnike da samo jedan sastanak više pretvorite u prodaju (dakle samo 4/10), koliko brzo bi vam se moje učenje isplatilo?

5. Ja izuzetno dobro poznajem profil svojeg kupca.

Ova definicija podrazumijeva da imate pripremljene apsolutno sve odgovore na pitanja koja bi vam potencijalni kupac mogao postaviti. Također, ova definicija vam također pomaže da prepoznate i tko nije vaš idealni kupac.

6. Preuzimam 100% odgovornosti za sve njihove odgovore.

Svaki odgovor ne izazvao sam svojom (za konkretno tu osobu) nedovoljno dobrom prezentacijom. Proradi na svojoj prezentaciji.

7. Ja se ne natječem s konkurencijom, ja dominiram.

Dominirajte svojim proizvodom, dominirajte svojom osobnošću, dominirajte svojom uslugom (always underpromise and overdeliver).

Ako niste dizajnirali jasne diferencijalne prednosti koje vašem tržištu trebaju, drugi će vas nadmudriti jeftinijom cijenom ili boljom ponudom. Dakle, ne želite se natjecati, želite dominirati (to je vaš ishod, neovisno o fazi u kojoj se trenutno nalazite i neovisno o tome koliko ste daleko od ishoda).

8. Prodaja nije rezultat uspostavljenog dobrog odnosa, dobar odnos s kupcem razvija se nakon prodaje.

Stari savjet – Prvo izgradite odnose, a onda će uslijediti prodaja – danas više ne vrijedi.

Danas ćete često čuti kupce kako navode: Ja imam odličan odnos s prodavačem X, ali kupujem kod njegove konkurencije jer mi konkurencija pruža bolju vrijednost. Zanemarite odnose u prodajnom procesu. Odnos će doći ako ste pogodili (i isporučili) vrijednost za novac.

Moj savjet: ne morate preuzeti sve moje definicije, za početak preuzmite i usidrite one koje ćete lakše apsorbirati. Imajte na umu, definicija (uvjerenje) je broj 1.

Dobra definicija dovest će vas u dobro emotivno stanje, a biti u dobrom stanju može biti zarazno, dobro stanje se može prenijeti na kupca i ublažiti njegov početni neprijateljski stav, a možda i privoljeti na dogovor od kojeg će obje strane imati koristi. Tehnike su periferne, barem za sada.

Budući da smo uvidjeli ovaj problem na tržištu, Bojan Bernik i ja smo osnovali call centar Alter Advoco.

Svoje prodajne aktivnosti možete outsorcati u Alter Advoco. Naši komunikatori imaju i stanje i potrebne tehnike da više nikada nećete trebati brinuti o svojim prodajnim definicijama i stanjima.

Piše: Saša Tenodi, podcast Surove strasti, suosnivač Alter Advoco; sasa@komunikacija.net

Foto: Pexels

 

 

Stavovi kolumnistica nisu stavovi uredništva portala Žene i novac.
Novosti
Pretplatite se besplatno i primajte naše nove članke i popuste u inbox!
Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on email
Email

Komentari

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Obavezna polja su označena sa *

zatvori
Krenite tipkati da biste vidjeli postove koje tražite.

Košarica

zatvori
Scroll To Top